В 2022 году российские банки выдали ипотечных кредитов на общую сумму 4,8 трлн р., годом ранее — 5,7 трлн. Снижение объёма выдачи составило 15%, это позволяет констатировать, что ипотечный рынок остался “на плаву”. Эксперты платформы автоматизации агентских продаж TYMY оценили вклад агентов в ипотечные сделки и считают, что произошло это, в том числе благодаря небольшим игрокам рынка недвижимости.
Партнерами платформы TYMY в России являются Альфа-банк, Газпромбанк, Росбанк, Сбер, банк Уралсиб, Россельхозбанк, через платформу сегодня проводится большой объем ипотечных сделок от крупных игроков. Так, в декабре 2022 через TYMY прошло более 3% от объёма всех ипотечных сделок в стране, что сопоставимо с результатом банков из топ-5 по объёму выдачи ипотеки в РФ. При этом в ряде банков-партнёров, по данным на конец 2022 года, доля сделок, которые проводятся через TYMY, достигает 50%, а в среднем составляет 32%. Основном аудитория платформы в части ипотечных сделок – это агенты из небольших компаний и частные маклеры.
К юридическим лицам, которые занимаются организацией ипотечных сделок через TYMY, относятся ООО, ЗАО, и другие правовые формы. Чаще всего это крупные агентства недвижимости, которые ведут работу с банком достаточно активно, и обеспечивают регулярный поток сделок. В категории ИП на платформе регистрируются чаще всего риэлторы средних и небольших агентств, а также частные маклеры, которые проводят регулярные сделки – в среднем от 1 до 5 в месяц, они же работают и как самозанятые, если не планируют серьезное развитие бизнеса.
43% — огромную долю сделок через платформу обеспечили в 2022 году физлица, это посредники, бизнес которых незначителен, а сделки проводятся лишь время от времени. Дело в том, что TYMY автоматизирует расчет и выплату налогов и страховых взносов для агентов, в зависимости от правового статуса и выбранной системы налогообложения, автоматически вычитая нужные суммы из комиссии агента. Для физических лиц отчисления получается самыми существенными – помимо НДФЛ 13% система также рассчитывает страховые взносы. То есть, физлица — это разовые посредники для банков, для которых данный вид заработка не является основным.
Таким образом, 81% агентских сделок через платформу TYMY в 2022 году обеспечили небольшие агентства, частные маклеры, а также люди, которые оказывают разовые консультационные услуги для тех, кто покупает квартиру в ипотеку. Причем последних — больше половины. В некоторых банках-партнёрах TYMY доля таких сделок достигает 98% от общего объема.
Алексей Майстренко, CEO и основатель платформы автоматизации агентских продаж TYMY, считает, что активность маленьких агентств и частных маклеров в 2022 году связана с рядом факторов. В том числе с тем, что ипотечный рынок во многом переориентировался с сегмента первичной недвижимости на вторичный, где традиционно роль агента существенней. Однако, важной оказалась и сама специфика агентского бизнеса:
— Вероятно, это можно объяснить большей персонализированностью и личными контактами агента с потребителем. Людям в России привычней и спокойней пользоваться личной рекомендацией знакомого или человека, который уже смог успешно решить подобную задачу, тем более когда речь идет о таких дорогостоящих покупках, как недвижимость. В условиях всеобщей тревожности, а также повышенного внимания к сбережениям и инвестициям, слово частного маклера может вызывать больше доверия, чем реклама крупного бренда, рекомендация крупного агентства, и даже прямое предложение от банка. Рынок агентов в России довольно большой и разнородный, но при этом наиболее стабильный и зачастую в кризисных ситуациях он ведёт себя более устойчиво, чем другие каналы продаж. Думаю, именно благодаря этому столь существенна оказалась в 2022 году доля ипотечных кредитов, выданных через агентские каналы. Стоит отметить, что мы начали детально анализировать этот сегмент рынка ипотеки только в 2022 году, ранее доля мелких риелторов была неизвестна — по сути, по рекомендации такого агента чаще всего клиенты просто приходили в банк и оформляли ипотечный кредит напрямую. При этом для банка этот канал продаж очень интересен — агенты обычно приводят более качественных клиентов, благодаря индивидуальному подходу, и конверсия одобрения по таким лидам очень высока.
Наиболее вероятно, что частные маклеры будут продолжать обеспечивать устойчивость рынка ипотеки и в 2023. Так, за первые два месяца этого года доля сделок, которая пришлась на агентов с небольшим количеством продаж, в общем объёме ипотечных сделок на платформе TYMY составила 79%. Интересно, что по данным за начало 2023 года, стало существенно меньше физлиц — частные маклеры уже чаще работают как ИП или самозанятые.
Справка о компании
TYMY (Тими), платформа автоматизации агентских продаж – технологический партнер, который позволяет бизнесам организовать продажи через агентскую сеть без затрат на собственные ИТ-разработки, документооборот, платежный сервис и дополнительные коммуникации. Для агентов TYMY выстраивает понятные прямые связи с крупным бизнесом, а также позволяет получать быстрые комиссионные выплаты.
Компания начала бизнес в 2019 году под брендом Sales Chain и до 2022 развивалась как технологический партнер по агентским продажам для таких банков, как Альфа-банк, Газпромбанк, Росбанк, Сбер, банк Уралсиб, Россельхозбанк, и другие — под крупных игроков с собственной агентской сетью команда разработала и успешно запустила кастомизированные решения. За 2022 год выручка TYMY выросла в 30 раз, прошли breakeven и заработали $ 1,5 млн. На конец декабря 2022 года на платформе было зарегистрировано 324 тыс. агентов, в месяц через TYMY проходит более 90 тыс. сделок на сумму более $ 500 млн.
В 2023 году TYMY запланировал выход за рамки работы с крупным бизнесом на рынок решений для малого и среднего бизнеса. Компания активно занимается разработкой унифицированной платформы для бизнесов, которые заинтересованы в развитии через организацию агентских продаж.