ОЦЕНКА КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ КАК ЭЛЕМЕНТ КОНТРАКТНОЙ СТРАТЕГИИ УПРАВЛЕНИЯ ЦЕПЯМИ ПОСТАВОК

Рассуждения о потенциале управления цепями поставок давно для нас стали привычными. Однако теория этого вида логистического менеджмента пока не приобрела отчетливые черты [11]. Убедительным подтверждением этого служат непрекращающиеся терминологические споры по поводу понятия «цепь поставок». Однако более существенными симптомами отсутствия законченной теории в этой области менеджмента, по нашему мнению, выступают следующие представления и открытые вопросы. Во-первых, цепи поставок нередко наделяются биологическими функциями, которые свойственны живым системам, к их числу, например, относится способность адаптироваться к внешней среде и др. Во-вторых, задача об определении субъекта управления в цепи поставок, включая обоснование его прав, подменяется констатацией некой фокусной компании, которая априори имеет неоспоримые полномочия на управление цепями поставок. Постановка этой задачи достигает апогея в случае, когда статус фокусной компании придается предприятию, готовая продукция которого не обладает сверхликвидностью, т.е. никаких видимых оснований для наличия у него рыночной власти в системе логистических взаимодействий со стейкхолдерами нет. В-третьих, игнорируется базовая идея управления подобными множественными организационными структурами, которая заключается в обеспечении общей конкурентоспособности их участников за счет координации дуальных логистических взаимодействий в цепи поставок в целях эффективного отклика на запросы конечных потребителей. В-четвертых, проблема организационной и экономической координации в цепях поставок в научных публикациях, по нашему мнению, сознательно обходится стороной. Не учитывается тот факт, что подобная координация автоматически подпадает по контроль Федеральной службы государственной антимонопольной службы. Кроме того, должному исследованию не подвергаются механизмы урегулирования логистических конфликтов между хозяйствующими субъектами, деятельность которых координируется третьей стороной. Отдельно следует заметить, что цепи поставок представляют собой многоуровневые иерархические системы. Предприятия редко работают в одной цепи поставок [1]. Наиболее часто они интегрированы в неполные сети поставок, поскольку, как правило, ряд участников не участвует во всех возможных смежных логистических взаимодействиях. Обоснование координационной переменной в этом случае представляет серьезную проблему. Не всегда ясно, какова будет реакция рядового участника цепи поставок на вмешательство в его действия субъекта управления сетью поставок, будет ли это вмешательство релевантным и как оно повлияет на эффективность регулирования поставок в сети в целом? В-пятых, частое апеллирование в научных публикациях к тому, что цепи поставок являются проводниками материальных и др. видов потоков, к которому авторы нередко прибегают не всегда к месту, не проясняет предметное содержание управления подобными структурами. Многие забывают, что в природе функции любых объектов реализуются посредством потоков, т.е. монопольного права на управление всеми видами потоков логистика не имеет. Хотя поток претензий «логистов» на их главенство во всех сферах знаний постоянно возрастает (примером, служит социальная, кадровая и др. виды логистики). Подобную тенденцию можно было бы не замечать. Однако нас пугает следующее. Д. Бернулли, который объяснил поведение жидкости (в терминах потоков) в различной ситуации еще в 18 веке, или Г. Кирхгофа, который еще в 19 веке установил правила расчета электрических цепей, следуя такой тенденции необходимо отнести к логистам. Примечательно, что сантехники, следуя этой логике, автоматически приобретают такой статус. Наши саркастические рассуждения можно было бы не принимать в расчет. Однако фантазия отечественных разработчиков учебных пособий по логистике и управлению цепями поставок по истину не имеет предела. Раньше становление логистики соотносилось с трудами Г. Жомини. Справедливости ради надо заметить, что вопросам логистики в них отводится практически один параграф. Затем появились утверждения о том, что первыми логистами был персонал, который подавал блюда фараону. Однако апофеозом такой фантазии следует считать отождествление первой логистической операции с библейским дарованием манны. Хотя следует признать, что мгновенное пополнение материальных запасов, безусловно, остается несбыточной мечтой всех логистов. В-шестых, визуализация большинства материальных потоков в рамках товарного обмена возможна только путем фиксации баланса отгрузок и поставок в промежуточных отчетах или отчетах по выполнению поставщиками своих договорных обязательств. В-седьмых, забывается, что актуальность управления цепями поставок обусловлена с одной стороны трансформацией природы конкуренции, т.е. переходом от соперничества отдельных предприятий между собой к экономической состязательности множественных организационных структур, а с другой – тотальным использованием такой неотъемлемой компоненты ISO как процессный подход.

Последнее положение означает, что на первое место в управлении цепями поставок выходит управление хозяйственными связями (в отечественном современном понимании - это «сорсинг», т.е. поиск источника поставок или контрагента). Обеспечение сбалансированности таких связей со всеми стейкхолдерами (поставщиками и потребителями) согласно ISO декларируется как основной инструмент достижения предприятиями устойчивого успеха. Это абсолютно верно, так как межфирменные взаимодействия давно приобрели характер специфического ресурса [4, 5]. Кроме того, нельзя не отметить, что в случае неустойчивости системы отношений стейкхолдеров, интегрированных «единым» материальным потоком (в большинстве случаев его вещественная структура, безусловно, меняется), достижение ими желаемой рентабельности, как правило, невозможно [3, 6, 7]. Интересы поставщиков и потребителей при правильной постановке вопроса (что далеко не всегда соблюдается особенно в российской практике) формализуются путем сначала перевода корпоративных целевых установок в интегрированные планы поставок в снабженческо-сбытовой деятельности и только затем в систему частных договоров поставок. Повышение сбалансированности планов продаж, производства и снабжения в рамках составления таких интегрированных планов поставок на последнем этапе представляет не простую проблему. С одной стороны, таким интегрированным планам требуется придать ряд функциональных свойств (надежность, устойчивость, маневренность и др.). Уместно напомнить, что спрос категория переменчивая, поэтому интегрированные планы поставок должны быть адаптивными.  С другой стороны, интегрированные планы поставок до установления хозяйственных связей со стейкхолдерами, по сути, представляют собой планы проектных условий договоров поставок, соответствующих бюджетным требованиям. Реализация этих планов связана с конкретными рисками, наступление которых может быть обусловлено следующими факторами. Во-первых, вероятность заключения договоров поставок с потребителями на весь плановый период (включая безоговорочное принятие ими условий отгрузки) крайне низка. Время, когда потребители законодательно (в период административной экономики) прикреплялись к поставщикам, давно прошло. Во-вторых, размещению заказов на поставки и согласованию условий отгрузки в тех случаях, когда требуются провести переговоры, присуща неопределенность. Выход за рамки планового временного горизонта проведения переговоров и отсутствие ожидаемого результата от планируемой сделки создает серьезную угрозу, которая проявляется, прежде всего, в снижении надежности интегрированного плана поставок. В-третьих, современная внешняя среда становится все более непредсказуемой, вследствие чего уязвимость таких планов поставок возрастает. В-четвертых, структура спроса на готовую продукцию и, соответственно, на материальные ресурсы, подвержена динамическим изменениям. Причинами последних, безусловно, выступают различные факторы. Однако среди них целесообразно, по крайней мере, выделить один. Это стремление производственных предприятий разрешить конфликт между необходимостью постоянной и полной загрузки собственных производственных мощностей и отсрочкой покупателями размещения заказов на поставку готовой продукции до окончательного ее потребления или использования. Влияние такой отсрочки на загрузку производственных мощностей достигает максимума в случае выпуска товаров длительного пользования. Величина отсрочки в первом приближении соотносится с длительностью гарантийного срока. Однако рациональность эксплуатации приобретенных товаров длительного пользования обусловливает ее возрастание в разы. Разрешение описанного нами конфликта требует, чтобы производственные предприятия взяли управление спросом на свою продукцию на себя. Объективные предпосылки для этого создает стремление физических индивидуумов обрести (сохранить) определенный статус в иерархической социальной системе, который часто соотносится с наличием определенных материальных благ, и кредитование, создающее иллюзию легкого к ним доступа. Производственные предприятия этим и пользуются, делая ставку на искусственное ускорение темпов инновационной деятельности и кастомизацию. В-пятых, система поставок, целостность которой придает комплекс договоров поставки, заключенных со стейкхолдерами, является стохастической. Факторы риска, обусловливающие сложность реализации планов проектных условий договоров поставок, не только подлежат учету. Они предопределяют потребность как в оперативном, так и в стратегическом регулировании поставок, т.е. актуализируют необходимость пересмотра отношений не только с поставщиками, но и с потребителями, в соответствие с которой система хозяйственных отношений должна периодически подвергаться реорганизации. Рассматриваемые планы должны формироваться на основе единой корпоративной контрактной стратегии. Она должна задавать вектор перемещения материальных ресурсов в сети поставок за счет согласования частных договоров со всеми стейкхолдерами (поставщиками и потребителями) [2, 8-10].

В рамках обоснования планов проектных условий договоров поставок в сфере снабжения актуализируется задача оценки коммерческих предложений. Последние, особенно те, которые поступают от поставщиков ТПТН, кроме рекламных и презентационных текстов, содержат условия поставок. Такие тексты являются важной составляющей коммерческих предложений. Они способствуют положительному восприятию обращений поставщиков, что создает предпосылки для проведения переговоров и, соответственно, для совершения сделки. Однако отношение к таким текстам при закупках ТПТН всегда является критическим. Специалисты по корпоративным закупкам в отличие от физических индивидуумов, как правило, обладают требуемыми товароведными знаниями. Интерес для них, поэтому в первую очередь представляют предлагаемые условия поставки. Оценка таких условий (эту процедуру не следует путать с квалификационной проверкой поставщиков) возможна различными способами. Наиболее распространенным из них следует считать балльный метод, в основе которого лежит: 1) введение критериев условий поставок; 2) присвоение им коэффициента весомости (сумма которых равна 1); 3) нормализация этих критериев путем оценки по 10-балльной шкале; 4) балльная оценка каждого условия поставки, приведенного в коммерческом предложении; 5) общая балльная оценка этого предложения. Узким местом в процессе реализации этого метода, безусловно, является установление коэффициентов весомости. В федеральной контрактной системе эта задача, например, решается путем разграничения условий поставок на ценовые и неценовые в пропорции 80% на 20%. Такое соотношение обусловлено актуальностью обеспечения бюджетной эффективности и стремлением противостоять коррупции в государственных закупках. Однако в коммерческой деятельности цена не является доминирующим фактором. Существенное значение имеют и другие неценовые условия договора, в частности, периоды доставки и др., так как именно от них во многом зависит обеспечение равномерности поставок. Разграничение коэффициентов весомости условий поставок на основе экспертной оценки, в том числе, с применением метода анализа иерархий, по нашему мнению, не дает необходимого результата. Очевидно, что в противостоянии выработки суждений на основе выражения экспертами внутренних чувств и склонностей и количественного расчета влияния предложенных условий поставок на достижение цели контрактной стратегии первый подход проигрывает. Чтобы проводить такие расчеты необходимы специальные алгоритмы, поэтому в этом направлении нужно проводить специальные исследования.

Библиографический список:

1. Бауэрсокс Д.Дж., Клосс Д.Дж. Логистика: интегрированная цепь поставок / Пер. с англ. - М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2001. - 640 с.

2. Ткач В.В. Логистическая контрактация как системообразующий фактор построения цепей поставок// Аудит и финансовый анализ - 2013. - №3. – С.156-160

3. Ткач В.В. Общие условия устойчивости цепей поставок// Вестник Южно-Уральского государственного университета. Серия «Экономика и менеджмент». – 2011. Вып. 17. - №8(225). – С.173-177.

4. Ткач В.В. Оценка инвестиционного замысла (идеи) проекта логистической системы // Российское предпринимательство. – 2005. - №2. – С.60 – 65.

5. Ткач В.В. Оценка инвестиционного замысла (идеи) проекта логистической системы // Российское предпринимательство. – 2005. - №4. – С.73 – 76.

6. Ткач В.В. Проблемы моделирования цепей поставок// Вестник Южно-Уральского государственного университета. Серия «Экономика и менеджмент». – 2010. Вып. 16. - №39(215). – С.106-110.

7. Ткач В.В. Проблемы обеспечения надежности плана поставок// Экономика и управление (г. Санкт-Петербург). – 2012. - №1 (75). – С.73-77.

8. Ткач В.В. Сервисные приоритеты управления логистическими цепями//Журнал правовых и экономических исследований. – 2013. - №3. – С.110-113.

9. Ткач В.В. Учет фактора лояльности потребителя и поставщика в планировании поставок в логистических цепях// РИСК. – 2012. - №2. – С.77-80.

10. Ткач В.В. Элементы контрактной стратегии управления цепями поставок// Научно-технические ведомости Санкт-Петербургского государственного политехнического университета. – 2012. - №5(156). – С.147-151.

11. Ткач В.В., Клунко А.Н. // Логистические приоритеты управления снабженческо-сбытовой деятельностью// Аудит и финансы. – 2016. - №6. – С.295-298.