Ассортимент определяет логистику интернет-магазина сильнее, чем выбор службы доставки. Габариты, вес, хрупкость и скорость продаж товара задают, сколько места займёт склад, как упаковывать заказы и во что обойдётся отправка покупателю. Поэтому новые позиции полезно оценивать глазами логиста ещё до закупки. Ниже разобраны понятия, от которых зависит расчёт, пять шагов планирования и ошибки, на которых магазины теряют деньги и лояльность покупателей.

Что связывает ассортимент, склад и доставку

Начнём с терминов. Товарная позиция, или SKU, означает каждую отдельную единицу учёта: футболка одного цвета в пяти размерах даёт пять позиций. Оборачиваемость показывает, как быстро товар уходит со склада. ABC-анализ делит ассортимент по вкладу в выручку, XYZ-анализ по стабильности спроса. Вместе они подсказывают, какие позиции держать всегда, а какие заказывать под покупателя.

Физические свойства товара напрямую превращаются в расходы. Габариты и вес определяют стоимость хранения, размер упаковки и тариф доставки: службы считают его по фактическому или объёмному весу, смотря что больше. Хрупкое требует дополнительной защиты и аккуратной сборки. Продукты и косметика со сроком годности заставляют следить, чтобы первыми уходили партии с ближайшей датой. Сезонный товар полгода занимает полки, ничего не принося. Даже наличие заводской упаковки и маркировки на ней влияет на работу склада: такие мелочи решают, можно ли отправить товар сразу или его сначала придётся доупаковывать.

Вторая развилка связана с моделью хранения. Свой склад даёт контроль, но требует помещения, людей и учёта. Фулфилмент-оператор принимает товар, хранит его, собирает и упаковывает заказы и передаёт их в доставку, а магазин платит за операции. При продаже со склада поставщика магазин вообще не держит запасов, зато полностью зависит от того, насколько точно поставщик передаёт данные о наличии.

Наконец, доставка. Мелкие и лёгкие товары удобно отправлять в пункты выдачи и почтой. Крупногабаритные требуют курьера, подъёма на этаж и иногда сборки. Чем однороднее ассортимент по размерам, тем проще автоматизировать упаковку и выбрать одну-две службы доставки. Магазин, где рядом продаются серьги и шкафы, живёт в двух логистиках сразу, и каталог товаров у него должен ясно показывать, как и в какие сроки приедет каждая вещь.

Как планировать ассортимент, чтобы не подвести склад и доставку

1. Разделите ассортимент на группы по габаритам и скорости продаж. Отметьте позиции, которые приносят основную выручку, и те, что лежат месяцами.
2. Оцените для каждой группы место на складе и упаковку. Посчитайте, во что обходится хранение медленных позиций: часто именно они съедают прибыль от быстрых.
3. Свяжите остатки с каталогом. Покупатель видит не склад, а витрину. Если позиция закончилась у оператора, а на сайте она ещё числится «в наличии», заказ придётся отменять, и клиент уйдёт с плохим впечатлением. Обмен данными между учётной программой и сайтом лучше настроить так, чтобы наличие обновлялось без ручной работы и несколько раз в день. Когда товар хранит сторонний склад по модели фулфилмента, стоит заранее понять, как устроено продвижение сайта товаров и почему каталог товаров должен честно показывать наличие и сроки доставки: оба вопроса разобраны в большом материале. Для логистики вывод прямой. Карточка с отметкой «в наличии», за которой на полке пусто, превращается в отмену заказа и лишний звонок в поддержку, поэтому обмен данными налаживают до того, как магазин начнёт активно привлекать покупателей.
4. Подберите способы доставки под группы товаров: пункты выдачи и почта для мелкого, курьер с подъёмом для крупного, усиленная упаковка и страховка для хрупкого.
5. Пересматривайте ассортимент раз в сезон. Позиции, которые занимают место и не продаются, распродайте или уберите из следующей закупки.

Ошибки, которые бьют по складу и доставке

Большинство логистических проблем интернет-магазина закладывается ещё на этапе закупки. Вот что встречается чаще всего:

• крупногабаритный товар берут «на пробу», не посчитав хранение и доставку, и прибыль с одной продажи уходит на перевозку;
• широкая размерная сетка закупается по одной-две штуки на размер, позиций становится много, а продаж на каждую мало;
• в учётной системе нет веса и габаритов, и стоимость доставки для покупателя считается неправильно;
• для всех заказов используют одну коробку: хрупкое приходит разбитым, мелкое едет в коробке на вырост, за объём которой платит магазин;
• остатки на сайте обновляют вручную раз в неделю, и отмены становятся нормой;
• в карточках не сказано, что крупный товар приедет отдельной отправкой, и покупатель получает заказ по частям без предупреждения;
• сезонный товар закупают поздно, и пик спроса приходится на дни, когда партия ещё в пути.

Проверять логистику удобно по нескольким показателям. Сколько заказов отменено из-за отсутствия товара. Сколько возвратов связано с повреждениями в дороге. Какую долю суммы заказа съедает доставка в разных товарных группах. Если один из показателей растёт, ищите причину в ассортименте и данных о нём, прежде чем менять службу доставки.

Полезно раз в квартал пройтись по складу вместе с тем, кто собирает заказы. Сборщик лучше всех знает, какие товары неудобно хранить, какие часто путают и какие упаковки рвутся в дороге. Его замечания нередко дают больше, чем отчёты учётной программы.

Отдельно стоит смотреть на медленные позиции. Если товар не продавался весь сезон, его хранение уже стоило больше, чем кажется по накладной, и решение о распродаже лучше принять до следующей закупки.

Ассортимент, который выдерживает логистика

Склад и доставка интернет-магазина повторяют решения, принятые при выборе товаров. Габариты, вес, хрупкость и скорость продаж стоит учитывать ещё до закупки, остатки связать с каталогом, а способы доставки подобрать под группы товаров. Тогда каждое расширение ассортимента обходится без сюрпризов: магазин заранее знает, где товар будет лежать, во что упакуется и как быстро доедет до покупателя, а покупатель получает ровно то, что видел в каталоге.