Направление продаж оборудования
для нефтегазовой отрасли в компании «Кронштадт» существует с 2006 года. Это
направление стало вторым важным этапом в истории развития компании и позволило
выйти на качественно новый уровень бизнеса – стать многопрофильным поставщиком,
одинаково компетентным в различных сферах своей деятельности. Как все начиналось, и к чему компания
«Кронштадт» пришла сегодня, рассказывает руководитель отдела нефтегазового
оборудования Сергей Соколовский.
- Как в компании родилась идея заняться нефтегазовым оборудованием?
- Так как судовое направление работало успешно, мы решили сконцентрировать усилия на новом для нас деле: найти продукты и настроить работу в нефтегазовой отрасли.
- Расскажите о первой поставке…
- Это была партия порядка 300 металлических сильфонных компенсаторов Belman (Дания) для проекта постройки Варандейского нефтяного терминала, принадлежащего Лукойлу. Право на поставку мы получили, выиграв тендер – предложили самое интересное технико-коммерческое решение. Получив опросные листы, мы быстро отработали запрос, и наше предложение оказалось лучше тех, кто готовился к этому проекту целый год! Мы изменили всю ситуацию и с ходу выиграли тендер на 300-400 тысяч евро. Для 2006 года это была внушительная сумма. Поставка производилась через EPC-контрактор «ГлобалСтройИнжиниринг», который занимался строительством и комплектованием объекта. Нашу поставку, как и всю стройку, контролировал сюрвейер Germanischer Lloyd. Под надзором GL и при присутствии специалистов «Кронштадт» проводилось само производство компенсаторов, их испытания на заводе в Дании, а впоследствии и монтаж.
- Был ли какой-то универсальный сценарий, по которому у «Кронштадт» завязывались отношения с Клиентами?
- Каждая компания индивидуальная и общей схемы тут быть не может. Например, ОАО «Сургутнефтегаз» - очень закрытая организация, которая не проводит открытые тендеры. Чтобы получить приглашение к участию, нужно, чтобы компанию знали. Мы совершили несколько деловых поездок в головной офис компании в Сургуте и провели ряд презентаций, основным «меседжем» которых было «Мы готовы работать: дайте нам запрос, и мы его отработаем». В результате мы получили непростой запрос на поставку запчастей для дожимного компрессора Cooper. Новым подрядчикам часто дают сложные запросы, чтобы оценить уровень профессионализма. В процессе проработки мы выяснили, что одна компания произвела компрессор, а другая сделала пэкедж компрессорной установки, изменив при этом каталожные номера деталей. По прошествии некоторого времени эта компания исчезла с рынка, и наименования деталей идентифицировать было невозможно. Мы потратили около четырех месяцев, чтобы сопоставить детали с первоначальными названиями и номерами. Консультировались с производителем – искали по фотографиям, по техническому описанию. Когда информации не было вообще, приходилось самим заниматься разработкой. На тендер мы вышли с 95% готовой информации. У нашего конкурента было готово только 50%. Тендер мы выиграли, а оставшиеся 5% (это были очень сложные подшипники и специфические фильтры попутного газа) с большим трудом сделали на заказ в России. Так было положено начало сотрудничества с ОАО «Сургутнефтегаз».
С «Лукойл» работа строилась немного по-другому. До создания Торгового Дома подразделения Лукойла занимались закупками самостоятельно. В тот период мы сделали для компании несколько поставок, самая интересная из которых - поставка запчастей для газопоршневых компрессоров Jenbacher. Когда Торговому Дому присвоили статус центрального, системного покупателя для организации, мы стали развивать отношения с отделами добычи и переработки, реализовав ряд успешных проектов по поставке теплообменного оборудования, насосов, запчастей.
В сотрудничестве с Башнефтью был интересный момент, когда новый собственник ввел правила электронных торгов. Это усложнило работу, но тот, кто хочет добиться успеха, должен быстро адаптироваться. Сегодня мы успешно поставляем на НПЗ Башнефти горелки, насосы, теплообменники и другое оборудование. Позднее завязались отношения с Роснефтью и некоторыми дочерними компаниями Газпрома.
- Какую роль компания «Кронштадт» традиционно играет в проектах комплектования объектов нефтегазового комплекса?
- У нас богатый опыт работы на ранней стадии проектов. Мы активно сотрудничаем с проектными институтами и бюро, такими, как Лукойл-Нижегород НИИ нефтепроект, Самаранефтехимпроект (для Роснефти), Башгипронефтехим (для Башнефти) и другие.
Один из самых сложных и в то же время интересных инжиниринговых проектов «Кронштадт» - проектирование и поставка технологических блоков для комплектации установки компримирования и подготовки газа на ЦПС Рогожниковского месторождения, принадлежащего ОАО «Сургутнефтегаз». Рогожниковское месторождение является одним из самых крупных в России, но добыча нефти затруднена неоднородностью залегания и требует применения совершенно новых подходов и инженерных решений.
Проведя серьезную проектную работу, компания «Кронштадт» поставила арматурные блоки на открытой раме в контейнерном исполнении, взрывобезопасные и функционирующие в диапазоне температур от -55°С до +35°С. Расчетный срок службы составляет 25 лет.
- Какое место, на Ваш взгляд, «Кронштадт» занимает в отрасли сегодня? Какие у компании перспективы?
За эти 7 лет мы научились работать с крупнейшими организациями в стране: доказали, что уровень технической квалификации нашей компании достаточно высок, чтобы быть не разовым, а системным партнером, что мы регулярно, в рабочем порядке можем отрабатывать сложные нестандартные запросы. Сильная сторона «Кронштадт» в том, что мы всегда доводим дело до конца, в любом случае выполняем обязательства перед поставщиком, стараемся быть гибкими и чувствовать потребности рынка. Наше кредо – Заказчик всегда прав. Мы всегда следуем в русле его желания и работаем с проектными институтами клиента. Мы каждый день сталкиваемся с вызовами высококонкурентной среды, и это вынуждает нас всегда быть в тонусе. Установить отношения с Заказчиком очень тяжело и длительно, а потерять - очень легко. Мы изменялись и адаптировались в соответствии с требованиями сегодняшнего дня. Чтобы работать на одной скорости с крупными Заказчиками и держать планку, нужно работать в том же ритме. Если «Кронштадт» по каким-то критериям отставал, мы подтягивали именно эти участки работы: логистику, скорость обработки, качество подготовки технической документации и уровень познания в той технике, которую мы предлагаем. Надо всем этим мы работали и продолжаем работать.
Постепенно мы расширяли и линейку оборудования. Росли и наши финансовые возможности, а с ними масштабы проектов, которые мы могли реализовывать. В начале существования отдела сумма в 500 тысяч евро казалась большой, сейчас и 5 млн. евро – не предел. Уровень, которого мы достигли, - не константа. Развитие - непрерывный процесс, который не должен и не может останавливаться. Чтобы занять устойчивую позицию на рынке, а не быть колоссом на глиняных ногах, «Кронштадт» должен быть к ней готов. У нас есть главное - четкое понимание того, что мы можем делать, для кого, в какие сроки и что мы стремимся от этого получить.
Всю интересующую Вас информацию по оборудованию для нефтегазового комплекса от «Кронштадт» Вы можете получить по многоканальному телефону в Санкт-Петербурге: +7 (812) 441-29-99
E-mail департамента нефтегазового оборудования: ngo@kron.spb.ru