Западные санкции фактически усложнили логистику в России. В новых условиях формируются новые тренды её развития.
Промышленный маркетинг. Кто лидеры сферы?
Я работаю Директором по оснащению в одном из подразделений крупного производственного холдинга. Не буду говорить какого. В активе компании заводы по литью, обработке металла и производству горнодобывающей техники. Лидерами горнодобывающей техники всегда были немцы, если не в количестве, то в качестве точно. В отрасли принято говорить так, - «техника – для открытых горных работ», «оборудование – для подземной добычи». Один из наших заводов производит комплектующие для техники или даже правильнее сказать спецтехники. Наше подразделение занимается оборудованием – механические крепи, буровой инструмент и электрооборудование.
Подземное взрывобезопасное электрооборудование типа – трансформаторные подстанции, высоковольтные ячейки, магнитные станции мы не производим, а с недавнего времени продаем. Поскольку для шахт и рудников это оборудование является расходным так или иначе, то наш бизнес-интерес основан на его ремонте. Рынок электрооборудования делился примерно следующим образом: 30% - Россия, 30% - Украина, 25% - Европа и 5% - Китай. Европа свою долю рынка занимала за счёт поставок в комплекте к проходческим комбайнам и транспортным системам. Украина со времен СССР по инерции оставалась на рынке. Хорошо развиваются российские производители с иностранными начинками и каким-то неизвестным образом иногда попадался Китай.
Передо мной была поставлена задача: через развитие ремонтной базы, создать производственную площадку для некоторых видов электрооборудования (определить какое). Решение необходимо выдать в виде пояснительной записки с технико-экономическим обоснованием. Срок 30 дней. Без отрыва от основной работы. А это значит, что дали бюджет на подрядчика!
Я полез в интернет искать кого-то, кто бы мог провести исследование и создать всю цепочку действий в этом отношении. Проектные институты этим не занимаются точно. Рынок в этом направлении делится на две категории. Есть фирмы, оказывающие услуги по поиску товара за границей и его перевозкой. И вторые, которые исследуют потребности рынка и пишут план по его «захвату». Но, если я закажу у двоих подрядчиков, меня никто не поймет. Продолжая искать, я наткнулся на PR-агентство Олега Мальцева, которое предлагала промышленный маркетинг. Причем тут пиар и промышленность? Первый был вопрос у меня. Связался и задал его. Оказывается, сбор не афишируемой информации входит в обязанности пиарщиков-маркетологов, в случае какого-либо исследования.
В общем я оформил для них Техническое задание, в котором отразил ключевые моменты по нашим хотелкам и возможностям. Получили КП, в котором нам обещали провести исследование рынка горно-шахтного электрооборудования и выдать обоснование куда нам двигаться, в каком направлении, чтобы дойти до цели. Это был 2021 год. Ударили по рукам. Удовольствие, скажу сразу, не из дешёвых.
Ровно через 25 дней нам скинули проект исследования и стратегию, с ТЭО. Основной посыл в исследовании заключался в том, что оборудование, поставляющееся из Украины и его российские аналоги полностью исчезнут с рынка в случае конфликта между нашими странами. Рынок ремонта и сервиса на 80% сейчас состоит именно из украинского оборудования, в основном «поросят» - так называют их трансформаторы.
В их исследовании, нашу цель – за счёт увеличение ремонтной базы создать собственную производственную площадку, мы сможем достичь с помощью китайских производителей. Китайское оборудование по функционалу не уступало немецкому, а вот по качеству, приравнивалось к Украинскому. Цена позволяла выигрывать любые тендеры. Нам был предоставлен список заводов производителей со шкалой качества и комплектации. Были получены расчёты объёма продаж на основании ухода с рынка украинских поставщиков и на основании увеличения добычи угля. Нашими задачами было подписать с заводом, который подходит, контракт на поставку. Клиентам презентовать дилерство от него с оказанием сервисных услуг и начинать поставки. Стоимость оборудования из Китая позволяла выходить на рынок с акцией: замена устаревшего оборудования на новое, с ремонтом старого. Например, стоимость одной трансформаторной подстанции из Германии или Чехии на 1500 кВА стоит примерно 200 000 $. Китайская в себестоимости получалась 50 000 $. Украинские подстанции имели максимальную мощность 630 кВА и стоили 20 000 $.
Из расчётов мы могли спокойно продать мощную подстанцию на 1500 кВА по цене, скажем, 150 000 $, которая ничем не будет уступать немецкой или чешской, и взять на ремонт какого-нибудь «поросёнка». Отремонтировать его за 10 000$ и обратно подарить или продать. Пока работает эта схема, китайские подстанции тоже будут выходить из строя, а у нас уже получается готовая ремонтная база для корпусов, перемотки катушек, сборки высокой и низкой стороны. Через некоторое время мы можем покупать комплектующие в Китае, а корпуса производить сами. Так предполагалось выйти на производство оборудования.
Это то, что касается обоснования. В маркетинговой части мы получили более чем достаточно по развитию бизнеса. Тут вопросов нет. Специалисты в агентстве оказались правы. После начала известных событий предполагаемая нами нища полностью освободилась. Мы скатались в Китай, выбрали завод и оплатили первую поставку. Пиар-агентство взяло на себя весь процесс продвижения и уже в 2023 году мы планируем участвовать в выставке под свои брендом.
