Топольян Мария Маратовна
магистрант 2 курса,
Государственный Университет Управления,
г. Москва, Россия
E-mail: topolyanm@mail.ru
Научный руководитель – Родкина
Татьяна Анатольевна
д.э.н., профессор, зам. зав. кафедрой по научной работе
Государственный Университет Управления,
г. Москва, Россия
E-mail: tatrodkina@hotmail.com
Существенное место в логистической системе предприятия занимает организация каналов товародвижения, сбытовая политика предприятия.
Сбытовая политика предприятия это совокупность взаимосвязанных элементов сбытовой деятельности предприятия, направленных на удовлетворение потребностей потребителей путем оптимального использования сбытового потенциала предприятия и обеспечение на этой основе эффективности продаж.[1]
Основная цель сбытовой политики предприятия – обеспечение доступности товаров для потребителей с максимальным экономическим эффектом для предприятия. [2]
Выбор сбытовой системы предприятия, канала сбыта его продукции определяется, прежде всего, ограничениями, устанавливаемыми целевым рынком, поведением покупателей, особенностями продукта и другими факторами.
Выявление взаимосвязей и взаимозависимостей факторов и сбытовой политики является одной из важнейших и актуальных задач сбытовой логистики.
Нами составлен обобщенный перечень факторов, которые следует учитывать при формировании сбытовой системы и сети каналов товародвижения в разрезе сбытовой политики организации (табл. 1).
Таблица 1- Факторы, учитываемые при формировании сбытовой системы
|
Фактор
|
Характеристика фактора |
|
Продукт |
-способность к складированию; -транспортабельность; -частота потребления продукта; -вид; -средняя цена; - сроки хранения и др. |
|
Потребители |
-число потребителей или их групп; -распределенность по территории; -обычаи и культура покупок; -плотность потребления товара в точках оптовой и розничной торговли; -величина средней разовой покупки; -уровень доходов и др. |
|
Предприятие-производитель |
-финансовый потенциал; -развитость собственной распределительной сети; конкурентоспособность; -основные направления рыночной стратегии |
|
Конкуренты |
-финансовый потенциал; -развитость собственной распределительной сети; - концентрация; сбытовая стратегия и тактика конкурентов; -взаимоотношения в системе сбыта. |
|
Правовые и экологические |
-ограничения форм сбыта; -экологичность
движения товаропотоков; |
|
Рынок |
- фактическая и потенциальная емкость; - плотность распределения покупателей; - средний доход на душу населения и др. |
|
Стоимость |
- расходы на организацию системы сбыта; - стоимость различных сбытовых систем и структур каналов сбыта |
Успех формирования сбытовой политики напрямую зависит от правильности выбранного метода проектирования. В этой связи нами проанализирован экономико-математический аппарат, с помощью которого возможно проектирование сбытовой системы (табл.2).
Таблица 2 - Экономико-математические модели и методы, применяемые в логистике распределения.
|
Группа методов/моделей |
Сущность |
В каких случаях можно использовать |
Возможность применения при формировании сбытовых систем |
|
Методы линейного программирования |
Поиск max и min значения линейной целевой функции при имеющихся ограничениях |
Поиск решения, если есть целевое значение, например, по затратам или ресурсам |
Напрямую не учитывает влияние факторов, учитывает установленные ограничения |
|
Модели и методы теории игр и статистических решений |
Подходит для принятия решений в условиях полной или частичной неопределенности |
Подходит в
случае, если при разработке системы сбыта, учитываются интересы более одного
субъекта. |
Данная модель в основном подходит для частично неопределенных ситуаций, с небольшим количеством критериев |
|
Модели и методы теории графов и сетевого моделирования |
Представление задачи в виде сетевой модели или графика для упрощения поиска решений |
В задачах, в которых есть некоторое количество вариантов, из которых необходимо выбрать наилучший |
Количество факторов ограничено только необходимостью системы |
Однозначно верного ответа при выборе экономико-математического инструмента для формирования сбытовой системы нет. Выбор того или иного метода формирования системы, зависит прежде всего от того, какая цель стоит перед организацией, какова сбытовая политика и стратегия организации и т.д. Если перед организацией стоит цель минимизировать расходы на формирование и содержание сбытовой системы, то в данном случае, больше подойдет метод линейного программирования; если необходимо просчитать действия конкурентов, то может быть использован метод теории игр и т.д.
Библиографический список:
1. Б.А.Аникин, Т.А. Родкина, М.А.Гапонова, И.А. Пузанова, Д.В.Березин, Р.В. Серышев. Логистика. Учебное пособие для бакалавров. – М.: ООО «Проспект», 2014
2. Б.А.Аникин, Т.А. Родкина, В.А. Волочиенко, Н.И. Заичкин. Логистика. Теория и практика. Основные и обеспечивающие функциональные подсистемы логистики. – М.: ООО «Проспект», 2013