СТРАТЕГИЯ УПРАВЛЕНИЯ РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЙ ЛОГИСТИКОЙ НА РЫНКЕ ИГРИСТЫХ ВИН

В условиях экономической нестабильности и продолжающихся экономических санкций в России наблюдается снижение уровня жизни населения. Несмотря на то, что средняя заработная плата с каждым годом повышается, покупательская способность населения с каждым годом снижается из-за непропорционального роста цен на товары и заработной платы. Так, за период с 2013 года по 2016 год средняя заработная плата увеличилась на 22,5% и выросла с 29940 рублей в 2013 до 36703 рублей в 2016. [5] Цены же на товары в среднем выросли на более 50%, а заработная плата увеличилась всего на 22,5%.

На фоне снижения покупательской способности населения в России многие производители имеют проблемы со сбытом продукции. Рост уровня бедности населения привел к отказу от покупки товаров не повседневного спроса. Исходя из данных, которые были получены аналитической компанией Nielsen в 2016 году, у 18% населения России нет свободных средств и они все больше экономят на товарах не первой необходимости [1]. В связи с этим особенно сложно приходится компаниям, которые занимаются производством таких товаров. Рассмотрим ситуацию на примере на рынке игристого вина.

За последние 3 года уровень продаж российских производителей игристых вин продолжает снижаться. В 2013 году продажи составили порядка 17,47 млн. дал., в 2014 уровень продаж снизился на 8,3% и составил 16,02 млн. дал., а в 2015 году снизился еще на 2,39% и составил 15,64 млн. дал. Следует отметить, что за рассматриваемый падение продаж начинается замедляется с 8,3% до 2,39%[2].

Таблица 1 — Характеристика крупнейших российских производителей  игристых вин в России в 2016 году

Согласно данным Росстата всего за 2016 год производством игристых вин в России занималось 38 российских компаний [6]. По итогам 2016 года лидером по объему продаж игристых вин была компания из Санкт-Петербурга ЗАО "Игристые вина" с долей рынка 16,71%. Вторую позицию занимал"Дербентский завод игристых вин" с долей рынка 13,87%. Новороссийская компания ЗАО "Абрау-Дюрсо" с долей рынка 11,86% стала третьей компанией, замыкала лидирующую четверку компания ЗАО "ВИЛАШ" с долей рынка в 6,34%. 

На долю четырех крупнейших компаний на рынке игристых вин приходится 48,78%. Это свидетельствует о высокой степени концентрации рынка  игристых вин [3].

Основной проблемой на рынке игристых вин является уровень развития распределительной логистики, где наблюдается недостаточный учет особенностей запросов отдельных групп клиентов.

В связи с этим целью статьи является на примере ЗАО "Абрау-Дюрсо" рассмотрение существующего клиентурного рынка, анализ его состояния с использованием логистических методови на этой основе разработка предложений по совершенствованию сбыта по разным клиентурным группам.

При рассмотрении каналов сбыта продукции ЗАО "Абрау-Дюрсо" следует отметить, что отдел региональных продажосуществляет отгрузку продукции дистрибьюторам по всем субъектам федеральных округов РФ. Дистрибьюторы производят отгрузки по следующим каналам сбыта:

1) канал потребления Off-trade (национальные сети, локальные сети, специализированные алкогольные магазины (алкомаркеты), универсамы, независимая розница);

2) канал потребления On-trade( Рестораны, Кафе, Бары, клубы, Отели, Авиаперевозчики, круизные лайнеры).

Отдел продаж производит отгрузки в федеральные сети РФ:  Х-5Ретейл Групп, Лента, Окей, Метро, Ашан, Дикси, Магнит и в остальные сети всех форматов ( супермаркеты, гипермаркеты).

Отдел по работе с клиентами с сегментом HoReca развивает продажи сегмента во взаимодействие с дистрибьюторами по всей территории РФ.

Специально выделенное подразделение по работе с партнерами за пределами РФ занимается внешнеэкономической деятельностью по экспорту продукции, произведенной заводом Абрау-Дюрсо,за пределы  РФ.

Основные производители алкоголя реализуют продукцию по модели продаж через региональных дистрибьюторов на местах. Прямые отгрузки в каналы сбыта, минуя дистрибьюторов или совместно с дистрибьюторами осуществляются, как правило, только в субъекте расположения производства и основной логистической площадки. По всем остальным субъектам РФ осуществляются непрямые отгрузки через посредников или дистрибьюторов.

Для разработки предложений по совершенствованию сбытовой политики в исследовании был использованинструмент АВС /XYZ -анализа, результаты применения которых  приведены в таблице 2.

Таблица 2. —Результаты ABC / XYZ -анализа продаж по каналам сбыта  за 2015 год.

Исходя из данных таблицы 2. можно сделать вывод, что каналы сбыта группы АХ отличает высокая доля в общем товарообороте и стабильность продаж. Поэтому в работе с этими клиентами необходимо обеспечить постоянный контроль товарных запасов с целью предотвращения дефицита продукции. Заказы клиентов этой группы стабильны и хорошо прогнозируются.

Клиенты группы AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность заказов, и, как следствие, для того чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить количество заказов. Каналы сбыта категории A и Bдолжны контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными, что будет способствовать усилению позиций на рынке.

Каналы сбыта группы CY приносят определенный вклад в общий объем продаж, имеют колебания по количеству заказов. Целесообразно наблюдение и выявление причин незначительного объема продаж продукции.

В группу CZ и DZ входят каналы сбыта, которые приносят незначительный объем продаж и обладают значительными колебаниями спроса. Для них характерна поставка продукции под заказ и с редкой периодичностью. Необходимо выявить причины низкого вклада данных каналов в общий результат, с учетом их знания разработать рекомендации, что делать дальше с такими каналами сбыта.

Так, например, если рассматривать каналы сбыта, которые попали в группы CZ и DZ можно сделать вывод, что рестораны, бары и кафе приносят незначительной объем продаж по сравнению с винным супермаркетами и сетевыми магазинами, но также являются стратегически важными и удовлетворяют потребности определенного рынка.  Исходя из этого можно сказать, что данные каналы сбыта надо регулярно контролировать и стимулировать продажи.

Таблица 3. — Результаты  ABC - анализа по укрупненным группам в ассортиментном разрезе в 2015 году

Исходя из данных таблицы 3. можно сделать вывод, что основной объем продаж приходится на сетевые магазины - 56,7%, потом на винные супермаркеты 37,4% и всего лишь 5,9% продаж  происходит в сегменте HoReca.

Для видов шампанского, которые находятся под номером 1,2,4,5 и 6 во всех укрупненных группах клиентов следует иметь товарный запас.

Игристые вина, которые находятся под номерами 11, 12,13, 14, 15, 16, 17 и 18 необходимо сокращение производства и поставок, либо поставки под заказ.

Смотря на категории, которые получились у шампанского 3 и 9 можно сделать вывод, что в винных супермаркетах и сегменте HoReCA необходимо иметь товарный запас, а вот в сетевых магазинах необходимо сокращение запасов данной продукции.

По игристым винам, которые находятся на 7,8,10 нужно иметь товарный запас в сегменте HoReCA, а в двух остальных укрупненных группах клиентов сократить объем запасов.

Несмотря на то, что сетевые магазины приносят самый большой объем продаж, количество продукции в категории A и B меньше, чем в винных супермаркетах и в сегменте HoReCA. Исходя из данных таблицы, выявлено, что в сетевых магазинах 6 позиций в группе A и B, в винных супермаркетах 7, а в сегменте HoReCa 8 позиций. Это должно учитываться при формировании товарных запасов по каждой группе и в коммерческих предложениях для каждой группы.

Библиографический список:

1. Газета аргументы и факты [Электронный ресурс]. – Электрон. дан. – Режим доступа: http://www.aif.ru/money/mymoney/

2. Издание Эксперт [Электронный ресурс]. – Электрон. дан. – Режим доступа: http://expert.ru/northwest/2016/13/igryi-vinnyih-prestolov/

3. Наше вино [Электронный ресурс]. – Электрон. дан. – СПб, – Режим доступа: http://nashevino.ru/blog/knowledge/statistika-2015/

4. Сергеев, В.И. Логистика. Полный курс MBA / В.И. Сергеев, В.В. Дыбская, Е.Н. Зайцев, А.Н. Стерлигова. – М.: ЭКСМО, 2008.

5. Русские факты [Электронный ресурс]. – Электрон. дан. – Режим доступа: http://www.rusfact.ru/

6.  «Росстат» [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.gks.ru