Полунин Сергей молод. Ему всего лишь по состоянию на февраль 2024-го, 34 года. Вместе с тем, в декабре 2023 года он попал в список доверенных лиц Владимира Путина на президентских выборах 2024 года.
Статья посвящена исследованию вопроса выхода на европейский рынок для российских компаний. Возможность поставки товаров на рынки стран Евросоюза всегда была актуальной для прогрессивных и успешных российских предпринимателей: рынок Европы близок к России территориально и привлекателен с точки зрения, как расширения географии продаж, так и продвижения бренда, увеличения объемов поставок. Современные отношения России и стран Евросоюза не способствуют упрощению внешнеторговых связей, а, напротив, усложняют для российских компаний процедуры поставки товаров на европейский рынок, в связи с чем, российским предпринимателям при попытке строить бизнес на рынках ЕС крайне важно минимизировать риски.
Ключевые слова: рынок, Европейский Союз, экспорт, СЕ сертификация, прайс-лист, договор поставки
Yu.S. Kalashnikov,
master-student ,
Siberian Federal University,
Krasnoyarsk, Russia
Features of the supply of goods to the EU market under current conditions
This article is devoted to the study of the question of entering the European market for Russian companies. Possibility of delivery of goods to the markets of the European Union has always been relevant to the progressive and successful Russian entrepreneurs: the European market is close to Russia geographically and attractive in terms of expanding the geography of sales and brand promotion, increased supplies. Contemporary relations between Russia and the EU countries do not contribute to the simplification of foreign trade relations as well. on the contrary, make it difficult for Russian companies procedures of delivery of goods to the European market, in connection with which the Russian businessmen when trying to build a business in the EU is extremely important to minimize the risks.
Keywords: market, the European Union, export, CE certification, price list, delivery contract
Как показали исследования [1], экономика ЕС оказывает негативное влияние на промышленный выпуск западных регионов РФ — российские производители проигрывают в конкуренции. Восточные регионы географически серьёзно удалены от европейских рынков. Тем не менее, многие российские предприятия хотели бы выйти со своей продукцией на рынки стран ЕС. Чтобы добиться успеха в этом вопросе, необходимо не только производить качественную конкурентоспособную продукцию, но и учитывать особенности поставок на европейские рынки.
Выйти со своим товаром на европейский рынок российской компании всегда было непросто, прежде всего потому, что огромное количество подводных камней и бюрократических препон отбивает охоту у желающих и приводит к потере времени и денег. Последнее время ситуация осложняется еще и тем фактором, что из-за событий в Крыму и на востоке Украины отношение к России в странах Евросоюза резко ухудшилось.
В этих условиях целесообразно максимально снизить риски, и выбрать стратегии прямого или косвенного экспорта или лицензирования, поскольку эти стратегии в наименьшей степени требуют финансового участия или управленческих ресурсов. Для фирмы, только начинающих свою экспортную деятельность, особенно предпочтителен косвенный экспорт. Во-первых, косвенный экспорт потребует от фирмы меньше капиталовложений, так как фирме не придется налаживать сеть контактов и создавать собственный торговый аппарат в другой стране. Во-вторых, риски при косвенном экспорте для фирмы менее значительны. Оптовой реализацией в этом случае занимаются международные маркетинговые посредники – отечественные агенты по экспорту, купцы-экспортёры, кооперативные организации; они используют в этой деятельности свои профессиональные знания, умения, специфические услуги, и это позволяет продавцу совершать меньше ошибок.
Однако косвенный экспорт мало подходит крупным компаниям, для которых важна своя репутация. Недостатки косвенного экспорта связаны с тем, что:
- Фирме сложно контролировать собственный продукт в зарубежных странах (могут быть недостатки в обслуживании, недостаточно или неэффективно налажено продвижение, не продумана ценовая политика и т.п.). Подобные недостатки могут испортить репутацию компании, навредить имиджу товара.
- Дополнительное звено в отечественной цепочке распределения снижает прибыль из-за увеличения расходов.
- При косвенном экспорте у компании мало возможностей приобрести международный опыт, поскольку не устанавливаются международные контакты, ограничивается информация о потенциале зарубежного рынка (следовательно, отсутствует ориентированность на долгосрочную перспективу).
Прямой экспорт предоставляет для фирмы большую степень участия, поскольку фирма сама управляет функцией экспорта. Производитель самостоятельно продает свои товары (или услуги), независимо кому, посреднику или конечному потребителю. Прямой экспорт должен основываться на системе международных контрактов и проведении маркетинговых исследований. Он связан с решением таких вопросов, как документация, транспортировка продукта и разработка стратегии маркетингового комплекса. Это требует создания на фирме экспортного отдела. [2].
Несмотря на то, что стратегия, требующая минимальных ресурсов и усилий и связанная с наименьшим риском, сулит наименьшие доходы и грозит упущенными возможностями, в сегодняшних условиях обострения отношений России со странами Европы представляется целесообразным не рисковать, вкладывая средства в создание собственных представительств на территории ЕС, ведь для создания своих подразделений в Европе (филиал, дочернее предприятие) требуются большие объемы инвестиций. Однако следует иметь ввиду, что на рынках с ограниченным доступом к каналам распределения продажа товаров непосредственно через собственные подразделения сбыта за рубежом может быть единственным экономически целесообразным способом прорыва на европейский рынок.
При экспорте товаров из России в ЕС требуется учитывать как особенности европейского рынка, так и нюансы самого договора поставки. Для успешного функционирования бизнеса и исключения всевозможных споров сторон, необходимо грамотное составление условий договора поставки. Помимо этого, российским юридическим лицам, экспортирующим продукцию на внутренний рынок Европейского Союза под своим именем, необходимо пройти процедуру сертификации.
Для реализации продукции на рынке стран Европейского союза российскому предприятию необходимо получить необходимые сертификаты. Основным сертификатом, предоставляющим право на реализацию в любой стране ЕС отечественной продукции, является СЕ сертификат. Именно поэтому процедуре получения СЕ сертификата важно уделить особое внимание. Процесс получения СЕ сертификата довольно сложен, он включает в себя следующие элементы:
- заключается контракт с сертификационным центром,
- подготавливается пакет необходимых документов,
- подбирается авторизированный поставщик (партнер) на рынке стран Евросоюза.
Осуществляется проведение СЕ сертификации специализированными сертификационными центрами, существуют следующие пути его получения:
- самостоятельно российским предприятием;
- через специализированное отечественное агентство;
- с помощью зарубежного партнера, действующего на рынке Евросоюза.
Административные и языковые барьеры, отсутствие возможности заключить на оптимальных условиях контракт с сертификационным центром приводят фактически к невозможности самостоятельного получения СЕ сертификата российскими предприятиями, поскольку это приводит к потере времени и значительных денежных средств. Как правило, сертификационные центры при такой системе получения СЕ сертификата необоснованно завышают стоимость контракта, требуют оплаты различных дополнительных испытаний, при этом их невозможно будет проконтролировать и (или) отклонить. Для ускорения процесса СЕ сертификации российскому предприятию придется множество раз направлять представителя в сертификационный центр для стимулирования решений различного рода организационных и технических проблем, это займет не менее года (значительная потеря времени) и потребует материальных затрат в сумме от 15 тыс. евро и выше.
При оказании услуг, необходимых российским компаниям для продвижения своей продукции на международном рынке, отечественные агентства в большинстве своем в несколько раз завышают их реальную стоимость. По этой причине получение СЕ сертификата через специализированное российское агентство так же является неэффективным. В среднем стоимость услуги по получению СЕ сертификата в российских агентствах составляет свыше 10 тыс. евро, по времени требуется не менее полугода. При этом российской компании придется оплатить ряд дополнительных услуг, включая отправку образцов продукции, перевод на английский язык необходимого пакета документов, различные накладные расходы.
Самым эффективным путем получения СЕ сертификата является использование помощи партнера на рынке стран Европейского союза. Находясь в непосредственной близости от сертификационного центра, партнер, заинтересованный в российской продукции, сможет устранить административные барьеры и оказать содействие российскому предприятию в заключении контракта с сертификационным центром на наиболее выгодных условиях. В среднем стоимость получения СЕ сертификата при помощи партнера на рынке стран Евросоюза составляет сумму от 5 тыс. евро и потребует около 3-4 месяцев [3].
После прохождения сертификации, на экспортируемую продукцию в обязательном порядке наносится знак СЕ. Сертификации подлежит любая продукция, кроме непереработанной сельхозпродукции и дичи. В случае размещения на рынке ЕС дефектной продукции, изготовитель несет ответственность в соответствии с Директивой 1999/34/ЕС (Directive 1999/34/EC).
Рационально организованная логистика позволит предложить потенциальным покупателям наиболее конкурентоспособную цену, что существенно влияет на эффективность продвижения продукции на международном рынке. При организации логистики для поставки продукции на рынок стран ЕС российскому предприятию необходимо пройти следующие этапы:
- разработка прайс-листа на экспортируемую продукцию,
- подготовка типового контракта на экспорт,
- заключение договора с таможенным брокером об оказании таможенных услуг.
Прайс-лист на экспорт является первым официальным документом, который запрашивает потенциальный покупатель, поэтому российскому предприятию необходимо уделить особое внимание к расчету цены и оформлению прайс-листа. В прайс-лист на экспорт цены на продукцию должны быть включены на условиях самовывоза, с учетом стоимости всех таможенных расходов на территории Российской Федерации. Такое формирование цены на продукцию является международной практикой, позволяющей потенциальному покупателю самостоятельно рассчитывать стоимость контракта на экспорт. К оформлению прайс-листа на экспорт не предъявляется специальных требований, за исключением того, что он должен быть составлен на английском языке в максимально простой форме, включающий в качестве базовых разделов наименование, комплектацию и цену продукции [4].
Существенными условиями договора поставки являются наименование товара, количество товара, а также сроки поставки. Нечеткое или неполное определение данных условий в договоре может привести к конфликтам.
Несущественные условия договора поставки, такие как, к примеру, условие о передаче документов на товар, согласование качества и цены товара, ответственность сторон и возмещение убытков, хотя и не влияют на действительность самого договора, но отсутствие их грамотного указания в договоре, может создать сторонам немало проблем.
В международных договорах поставки используются условия поставки, установленные Торговой палатой. В таких договорах условие поставки обозначается терминами Incoterms 2000 или Incoterms 2010.
При выборе условий поставки следует обращать внимание на такие пункты как момент перехода рисков по товару к покупателю, объем ответственности поставщика и обязанности сторон по растормаживанию товаров.
Условие поставки Ex Works, с точки зрения выгоды поставщика, является самым благоприятным. Так же при сухопутных перевозках неплохими вариантами являются CPT-, CIP- и DAP.
Важно для фирмы, желающей поставлять товары на рынок ЕС, производить качественный продукт, предоставлять хороший сервис и устанавливать рыночную цену. Качество, сервис и цена определяются рынком так же, как квоты или лицензии - государством. А конкурентоспособность строится на уникальном маркетинге, инновационных технологиях или гениальных людях.
В России больше склонны измерять конкуренцию количеством игроков, а в Евросоюзе она измеряется качеством. На отечественных рынках обычно ведут борьбу несколько игроков (или даже десятки), но у всех силы и уровень продукта примерно равны. В ЕС же у вас может быть всего один конкурент, но с огромным отрывом по качеству, технологиям маркетинга и прочее. Иными словами, ваш конкурент дает клиенту большую ценность за те же деньги и при этом хорошо зарабатывает. Или создает уникальную ценность, которой у вас нет. И не важно, что он всего один. Важно, что он это может делать, а вы нет. И клиент это видит.
Надо принимать во внимание: в ЕС любят долгосрочные отношения, гарантии и объемы, поэтому концентрироваться на разовых сделках при выходе со своим товаром на рынок Европы не стоит. В ЕС не любят прощать ошибки, не любят невыполнение обязательств, не любят "передоговариваться" (точнее, не понимают, как это). Для бизнесмена из Европы слово - это закон, а обязательства - священны. Поэтому условия договора поставки надо стремиться исполнять максимально четко.
Так как Россия и большинство стран Европейского Союза являются участниками международного договора о торговле, к возникающим между ними договорным отношениям применимы нормы международного торгового права, если иное не согласовано сторонами.
В договоре поставки можно также указать место разрешения споров.
Следует учесть, что между Россией и странами Европейского Союза нет действующего договора об исполнении решений судов. Это означает, что решение судебного органа в России не будет иметь силы в такой стране и наоборот. В данном случае следует согласовать разрешение споров через третейский суд. Местом проведения третейского суда может быть, к примеру, Хельсинки или Москва. Решение третейского суда имеет силу в России, а также, в соответствии с Нью- Йоркским договором, и в большинстве стран Европейского Союза.
Так как российское законодательство требует заключения договоров на русском языке, договор поставки между российским поставщиком и европейским покупателем составляется на двух языках: русском и языке второй стороны. В договоре можно указать, какой из двух языков является приоритетным в случае расхождения версий.
Библиографический список
1. Лапо В.Ф. Экономика России в многополярном мире // Применение многомерного статистического анализа в экономике и оценке качества: Труды Х Международной конференции (26 – 28 августа 2014). М.: ЦЭМИ РАН. – 2014. – С. 90 – 92.
2. Прозоровский, С. А. Стратегии выхода компании на международный рынок [Текст] / С. А. Прозоровский //Маркетинг. - 2013. - № 3 (130). - С. 51-66
3. Скирневский Д.А. Оптимизация работ по продвижению российской продукции на рынке стран Европейского Союза [Текст] / Д. А. Скирневский //Наука и Экономика. - 2011. - № 1 (5). - С. 57-61
4. Международный менеджмент :
учебник для бакалавров : [для студентов вузов по направлению
"Менеджмент" (квалификация (степень) "бакалавр") / Е. П.
Темнышова и др.] ; под ред. Е. П. Темнышовой ; Гос. ун-т упр. - Москва : Юрайт,
2013. - 456 с.
ИСТОЧНИК: Логистика - евразийский мост: материалы 10-й Междунар. научн.-практ. конф. (14-16 мая 2015 г., г.Красноярск); Краснояр. гос. аграрн. ун-т, - Красноярск, 2015. - 582 с. - с. 454-460
