Журнал «Управление сбытом» в сентябре: Рост продаж

Normal 0 false false false MicrosoftInternetExplorer4

Рост продаж – одна из главных целей, стоящих перед отделом сбыта. Как известно, решение столь важных задач не может эффективно осуществляться без грамотного планирования. Но всегда ли план продаж выполняется подразделением в целом и каждым продавцом в частности? К сожалению, нет. В чем же причины? Кто виноват? Причин на самом деле может быть много. Нередко виновных ищут среди рядовых сотрудников отдела продаж, но ситуация при этом не меняется: план как не выполнялся, так и не выполняется? О том, как грамотно планировать продажи мы и поговорим сегодня в номере.

А также обсудим такие темы, как мотивация персонала продаж с помощью грамотной организации внутренней жизни коллектива подразделения, эффективный набор сотрудников в отдел сбыта, первые шаги руководителя отдела продаж на новой должности. Эксперты нашего журнала дадут рекомендации по применению такого инструмента управления персоналом, как коучинг, расскажут, как выявить и устранить факторы, снижающие эффективность продавцов и осветят много других интересных тем, связанных с оптимизацией работы отдела сбыта.

 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

ЕСТЬ ЛИ У ВАС ПЛАН ПРОДАЖ?

НЕ ВЕРЬТЕ… ПРОВЕРЬТЕ…

Борис Жалило, системный тренер-консультант и основатель Международной консалтинговой группы Business Solutions International, тренер-бренд с 18-летним опытом успешной работы в 13 странах

Вы знаете свою цель? Цель роста. Точнее, цели роста. Продаж. И не только продаж… Очень важно, чтобы цель была, с одной стороны, достаточно высокой, амбициозной, интересной для бизнеса и для собственника, а с другой – продуманной, просчитанной, достижимой. Иначе вероятность ее достижения будет стремиться к нулю.

 

ПЕРВЫЕ ШАГИ В РОЛИ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Евгений Романенко, бизнес-консультант, совладелец компании по сертификации систем менеджмента www.TetraCert.ru с партнерской сетью 50+ представителей в 30 регионах РФ и консалтингового проекта www.TetraSales.ru

Знакомая ситуация: в отдел продаж приходит новый руководитель. Скорее всего, это вызвано неудовлетворительным состоянием дел при прошлом руководителе. Либо отдел продаж создается в компании с нуля. Перед ним ставится вполне понятная задача: реализовать некоторый план продаж за будущий период, например, квартал или год. Какими должны быть первые шаги такого руководителя отдела продаж?

 

КОУЧИНГ КАК ПРОДУКТИВНЫЙ ИНСТРУМЕНТ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Андрей Шишлянников, сертифицированный бизнес-тренер, эксперт по корпоративным продажам и маркетингу, автор обучающих курсов

К каким только методам ни прибегают руководители в процессе управления персоналом продаж, лишь бы сотрудники работали в полную силу и были лояльны к компании. Давайте сегодня поговорим о коучинге, о котором в последнее время многие говорят, но далеко не все знают, как его грамотно использовать для достижения лучших результатов в отделе продаж.

 

ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ

КАК ЭФФЕКТИВНО НАБИРАТЬ ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ НАБОР КАДРОВ КАК ПОШАГОВАЯ ТЕХНОЛОГИЯ

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»

От качества работы сотрудников отдела продаж во многом зависит успешность всей компании. Следовательно, ошибки при наборе кадров в отдел сбыта могут очень дорого обойтись компании. Для того чтобы создать команду профессиональных «продажников», необходимо четко разработать пошаговую технологию отбора сотрудников и строго следовать ей.

 

КАК ВЫЯВИТЬ И УСТРАНИТЬ ФАКТОРЫ, СНИЖАЮЩИЕ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ПРОДАВЦА

Александр Белановский, автор глобальной системы обучения руководителей малого бизнеса «Продажи чужими руками». Руководитель, бизнес-тренер, мотиватор и организатор

Люди, которые приходят устраиваться на работу, зачастую хвалят себя за глубокие познания и умения в определенной сфере. Но стоит им дать какое-то задание, как сразу же выясняется, что это далеко не так. Новоиспеченные сотрудники начинают выказывать свое недовольство и жаловаться руководителю, рассказывая, что на прежней работе таких проблем у них не было.

 

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

ВНУТРЕННЯЯ ЖИЗНЬ КОЛЛЕКТИВА ОТДЕЛА СБЫТА КАК ЛУЧШИЙ СПОСОБ НЕМАТЕРИАЛЬНОЙ МОТИВАЦИИ ПРОДАВЦОВ

Вера Павлова, бизнес-консультант

Руководители отделов сбыта немало времени тратят на разработку мотивационных схем своих подчиненных, но при этом нередко забывают об организации внутренней жизни коллектива подразделения. И напрасно. От того, насколько менеджеру по продажам комфортно в коллективе, напрямую зависит результативность его работы.

 

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА КОМПАНИИ: КАК ДОНЕСТИ ИХ ЦЕННОСТЬ ДО КЛИЕНТОВ

Ирина Иванычева, ведущий специалист отдела корпоративных программ ООО «Консалтинговая компания «Развитие»

Практика показывает, что конкурентные преимущества компании в сознании 90% менеджеров по продажам – это что-то, начинающееся со слов «выгодная цена» и завершающееся словами «широкий ассортимент». Причем часто между этими двумя словосочетаниями нет ничего, кроме многозначительной паузы. На мой взгляд, ответственность за такую печальную статистику лежит скорее на плечах руководителя отдела продаж либо коммерческого директора, чем на плечах самого продавца.

 

РАБОТА С ДЕБИТОРАМИ

АНАЛИЗ УЗКИХ МЕСТ В ОБОРОНЕ ОТ ДОЛГОВ

Дмитрий Ткаченко, тренер-консультант по продажам

Почему возникает просроченная дебиторка? Какие четыре группы причин определяют, заплатит клиент вовремя или нет? Все ли проблемы заключаются в нашем контрагенте? Каковы типичные недостатки в работе с дебиторской задолженностью?

 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

В ВАШЕМ ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ ВОЛКИ ИЛИ ФЕРМЕРЫ?

КАК НАЙТИ БАЛАНС ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ МЕЖДУ ЛИЧНЫМИ ПРОДАЖАМИ И УПРАВЛЕНИЕМ КОЛЛЕКТИВОМ?

Александр Ерохин, предприниматель, бизнес-консультант, бизнес-тренер, автор, владелец и генеральный директор компании «Курс-Консалтинг»

Существуют две точки зрения. Первая – руководителем отдела продаж является лучший продавец компании, тот, кто выполняет основную часть плана продаж. Вторая – руководитель должен, прежде всего, управлять, а не продавать. Прочитав эту статью, вы узнаете ответ на этот вопрос.

 

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

ВОСЕМЬ ПРАВИЛ «ЛЕНИВОГО» РОСТА ПРОДАЖ ЧТО ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ПРОДАЖИ УВЕЛИЧИВАЛИСЬ САМИ?

Екатерина Приходько, генеральный директор центра роста продаж «Ледокол»

Постоянный рост продаж – мечта, вероятно, любого руководителя отдела сбыта. Но не всегда так просто воплотить ее в жизнь. Сегодня я расскажу вам правдивую историю о том, как нам удалось увеличить продажи за счет правил и регламентов, и даже не обучая сотрудников отдела продаж.

 

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://sellings.ru/.

st1\:*{behavior:url(#ieooui) } /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Обычная таблица"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin:0cm; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Times New Roman"; mso-ansi-language:#0400; mso-fareast-language:#0400; mso-bidi-language:#0400;}